Sulla base dell'analisi del contesto e del mercato, infatti, i problemi e le contraddizioni nel settore degli accessori sono risultati molto chiari. Il tempo è fondamentale per sopravvivere al periodo difficile del mercato e conquistare il futuro, mentre lo spazio è cruciale per ottenere la maggiore quota di mercato possibile in presenza di profitti limitati.
Quali sono dunque gli elementi competitivi dei commercianti di accessori?
Come ha scritto l'autore in "Proposizione falsa? Come discusso nell'articolo "E-commerce di ricambi per macchine edili", l'attività di vendita di accessori è essenzialmente un canale di distribuzione, ma offre anche molti vantaggi: innanzitutto, permette di acquisire clienti, individuando localmente un gruppo di potenziali clienti interessati; in secondo luogo, facilita la distribuzione, consentendo la circolazione di accessori provenienti da lontano; in terzo luogo, offre un servizio altamente professionale e competente, in grado di selezionare con precisione i prodotti di cui i clienti hanno bisogno, distinguendoli dagli accessori generici e di qualità; infine, funge da collegamento tra il servizio post-vendita e la catena di fiducia. Questa catena di fiducia può ridurre efficacemente i costi delle transazioni commerciali e aiutare i clienti a risolvere i problemi relativi ai prodotti dopo la vendita.
Pertanto, dobbiamo innanzitutto riflettere sul valore che offriamo ai nostri clienti, sul valore che non può essere eliminato dai concorrenti e sul quale abbiamo un vantaggio comparativo, e su come possiamo amplificare questi valori.
In secondo luogo, dopo il valore, si pone la questione del prezzo. Come vettore commerciale, il profitto è il nostro obiettivo e il flusso di cassa è fondamentale per la nostra sopravvivenza. Come proteggere il nostro flusso di cassa, come ridurre i nostri costi, come aumentare i nostri ricavi e come competere efficacemente in Cina è la questione centrale che dobbiamo considerare.
Vantaggio comparato 1:acquisizione clienti
Quanti proprietari di accessori non hanno acquisito nuovi clienti per lungo tempo, e l'aumento dei nuovi clienti è di gran lunga inferiore alla perdita di quelli vecchi? Il mercato incrementale è una scommessa, e l'importanza dell'acquisizione di clienti è evidente. Anche in borsa è necessario acquisire clienti. Se hai più clienti, gli altri ne avranno di meno. Inoltre, dovresti prestare maggiore attenzione alla perdita di clienti rispetto a prima, e non farti sopraffare dalla concorrenza.
Il traffico è la fonte del business. In passato, i clienti venivano da te e chiunque mettesse un'insegna visibile poteva guadagnare. In seguito, quando il traffico si è concentrato nei mercati, si poteva guadagnare anche aprendo un negozio al dettaglio e aspettando che i clienti arrivassero. Una volta tramontata l'età dell'oro, si è passati alla ricerca attiva di clienti, guidando l'auto per raggiungerli e visitandoli attraverso i canali; poi il traffico si è spostato su WeChat e i clienti si affidano ai gruppi WeChat e al passaparola.
In sostanza, i venditori di accessori dovrebbero andare dove c'è traffico di clienti. Non c'è dubbio che Douyin e WeChat siano ormai i punti di riferimento per il traffico. Se non si acquisiscono continuamente clienti e non si sfruttano le tendenze del momento, è inutile parlare di altri canali senza clienti.
L'autore suggerisce che i commercianti che nel 2022 continueranno a vendere accessori dovranno apprendere le strategie di marketing e acquisizione clienti della nuova era, e dovranno sfruttare il traffico proveniente da Douyin e dai domini privati, come verrà spiegato in dettaglio nel prossimo articolo. Se piattaforme, produttori e marchi terzi riusciranno a generare un elevato volume di traffico a basso costo grazie alla vendita di accessori, lo spazio di manovra dei singoli commercianti si ridurrà ulteriormente.
Vantaggio comparato due:circolazione
La distribuzione è un punto di valore imprescindibile. I macchinari edili sono strumenti di produzione a tutti gli effetti, e un loro fermo comporta la perdita di una giornata lavorativa; pertanto, la tempestività nella fornitura dei ricambi è fondamentale. Con lo sviluppo della logistica, i produttori stanno gettando le basi per canali di distribuzione sempre più ristretti, mettendo ulteriormente sotto pressione gli intermediari. È evidente che i grossisti a livello nazionale hanno iniziato a estromettere i grossisti provinciali dal mercato, e questi ultimi a loro volta stanno mettendo sotto pressione i commercianti dei canali di distribuzione terminali. La concorrenza tra province è onnipresente, come dimostra la contrazione del mercato dei ricambi di Tianjin a causa dell'ascesa di Pechino, Shenyang, Changchun, Zhengzhou e Shijiazhuang. In quanto anello di catena della distribuzione, dobbiamo considerare, dal punto di vista della risposta logistica, con chi stiamo competendo (probabilmente non più con il vecchio leader della zona) e con chi possiamo competere (non necessariamente limitandoci alle prime tre suddivisioni).
Vantaggio comparato tre:servizio
In passato, il prodotto era sovrano, ma ora il divario tra i prodotti si è ridotto sempre di più e i rivenditori di accessori stanno iniziando a capire che dovrebbero diventare fornitori di servizi. Non è difficile individuare le ragioni del calo dell'abbandono dei clienti. Sono sempre meno i fattori attribuibili al prodotto in sé, mentre aumentano quelli legati ai servizi.
I commercianti più efficienti organizzano correttamente i loro prodotti e li riforniscono in modo adeguato, ma questo rappresenta solo una fase iniziale dell'attività. La fase successiva è la servitizzazione dei prodotti. Servire i clienti non significa vendere prodotti, ma risolvere problemi. Dobbiamo creare un'organizzazione aziendale che aiuti i clienti a risolvere i loro problemi. La fase avanzata è la commercializzazione dei servizi. Come nel caso di Haidilao, il servizio viene standardizzato, in modo da poter essere replicato, quantificato e tracciato. Solo raggiungendo questo punto possiamo occupare il mercato nella misura più ampia possibile e raggiungere una dimensione significativa.
Dopo aver fornito assistenza al prodotto, potrete contare su tale assistenza per fidelizzare un gruppo di clienti e trovarvi in una posizione inattaccabile; e dopo aver commercializzato il servizio, avrete la possibilità di conquistare la città e svilupparvi su larga scala. Allo stesso modo, dobbiamo prestare attenzione anche all'emergere di grandi organizzazioni e catene di marchi con tali capacità.
Vantaggio comparato quattro:Fiducia
Più difficile da conquistare del servizio è la fiducia. La fiducia è molto delicata. Se è forte, rappresenta un marchio. Se si lavora bene nella costruzione del marchio e si fidelizza la clientela, si possono ottenere profitti elevati; se è debole, è una tendenza individuale. Un cliente può fidarsi solo di voi, ma non dei vostri dipendenti. È anche possibile che si fidi dei propri dipendenti anziché dell'azienda, e se un dipendente se ne va, si perdono anche i clienti.
Chi riesce a conquistare la fiducia dei clienti a un costo inferiore può distinguersi sul mercato. Chi comprende e gestisce questo fattore, ovvero l'acquisizione della fiducia del mercato, rendendolo gestibile, può creare un mercato più ampio. Alcuni venditori di accessori utilizzano Douyin per attirare traffico e hanno scoperto che i clienti che non conoscono su Douyin hanno un tasso di conversione più elevato. Il motivo è che i brevi video di Douyin presentano il venditore come una persona, permettendo ai clienti che non lo conoscono di comprenderlo a 360 gradi, senza dover andare offline. Le basi per la fiducia si costruiscono rapidamente, motivo per cui i brevi video dovrebbero diventare uno standard per i futuri venditori di accessori.
Dopo aver considerato i nostri vantaggi comparativi attraverso le quattro dimensioni sopra menzionate, dobbiamo considerare i nostri vantaggi da una prospettiva aziendale, ovvero la riduzione dei costi e l'aumento dei ricavi. Sopravvivere a basso costo e aumentare le vendite a basso costo. Da una gestione approssimativa a una gestione raffinata, da un servizio non standard a un servizio standard. Questa è la categoria di gestione, con vari metodi e approcci, ed è anche la maturità del mercato che impone requisiti di gestione più elevati agli operatori.
Data di pubblicazione: 11 aprile 2022